Det vanskeligste spørsmålet i markedsføring er ofte det enkleste å stille: hvor mye har vi råd til å bruke på å skaffe én ny kunde? Svaret avgjør om annonsebudsjettet er for lavt, akkurat passe, eller på vei til å brenne penger. Og det henger på to tall.
CAC: hva en kunde koster å skaffe
CAC står for kundeanskaffelseskostnad. Du finner den ved å dele det du bruker på markedsføring og salg i en periode på antall nye kunder du fikk i samme periode. Brukte du 40 000 kroner og fikk 20 kunder, er CAC 2 000 kroner. Enkelt, men bare nyttig hvis du faktisk teller kundene riktig, noe som forutsetter at sporingen virker.
LTV: hva en kunde er verdt
LTV står for kundeverdi over tid, altså hva en kunde legger igjen hos deg gjennom hele kundeforholdet, ikke bare ved første kjøp. Her bommer mange. De ser på det første salget alene og konkluderer med at de ikke har råd til å bruke noe særlig på markedsføring. Tar du med gjenkjøp og hvor lenge en kunde blir værende, ser regnestykket ofte helt annerledes ut.
Forholdet som avgjør
Det er forholdet mellom LTV og CAC som forteller om markedsføringen er sunn. Er en kunde verdt 10 000 kroner over tid og koster 2 000 å skaffe, er forholdet 5 til 1. Da har du sannsynligvis rom til å bruke mer, ikke mindre, så lenge du klarer å skaffe flere kunder til omtrent samme kostnad. Er forholdet derimot 1 til 1, taper du på hver kunde du kjøper inn.
Et regneeksempel
Si at en kunde i snitt handler for 3 000 kroner, kommer tilbake to ganger i året og blir hos deg i tre år. Da er LTV rundt 18 000 kroner. Koster det 2 500 kroner i markedsføring å skaffe kunden, er forholdet drøyt 7 til 1. Mange ville sett på 2 500 kroner per kunde og syntes det var dyrt. Med kundeverdien i hånden er det tvert imot et signal om å skalere.
Slik bruker du tallene
Regn ut din egen LTV og CAC, selv grovt. Finn forholdet. Er det godt, er spørsmålet ikke om du har råd til mer markedsføring, men hvor raskt du kan skaffe flere kunder uten at kostnaden løper. Er det dårlig, er det enten kostnaden eller kundeverdien som må jobbes med før du øker budsjettet.
I Dialecta setter vi opp denne typen regnestykker sammen med kundene våre, slik at budsjettet styres av hva en kunde faktisk er verdt. Vil du vite hva ditt eget tall er, tar vi gjerne en uforpliktende prat.
Legg igjen en kommentar