Dialecta – Gir deg moment

Kategori: Markedsføring

  • LTV og CAC: hvor mye kan du bruke på å skaffe en kunde?

    Det vanskeligste spørsmålet i markedsføring er ofte det enkleste å stille: hvor mye har vi råd til å bruke på å skaffe én ny kunde? Svaret avgjør om annonsebudsjettet er for lavt, akkurat passe, eller på vei til å brenne penger. Og det henger på to tall.

    CAC: hva en kunde koster å skaffe

    CAC står for kundeanskaffelseskostnad. Du finner den ved å dele det du bruker på markedsføring og salg i en periode på antall nye kunder du fikk i samme periode. Brukte du 40 000 kroner og fikk 20 kunder, er CAC 2 000 kroner. Enkelt, men bare nyttig hvis du faktisk teller kundene riktig, noe som forutsetter at sporingen virker.

    LTV: hva en kunde er verdt

    LTV står for kundeverdi over tid, altså hva en kunde legger igjen hos deg gjennom hele kundeforholdet, ikke bare ved første kjøp. Her bommer mange. De ser på det første salget alene og konkluderer med at de ikke har råd til å bruke noe særlig på markedsføring. Tar du med gjenkjøp og hvor lenge en kunde blir værende, ser regnestykket ofte helt annerledes ut.

    Forholdet som avgjør

    Det er forholdet mellom LTV og CAC som forteller om markedsføringen er sunn. Er en kunde verdt 10 000 kroner over tid og koster 2 000 å skaffe, er forholdet 5 til 1. Da har du sannsynligvis rom til å bruke mer, ikke mindre, så lenge du klarer å skaffe flere kunder til omtrent samme kostnad. Er forholdet derimot 1 til 1, taper du på hver kunde du kjøper inn.

    Et regneeksempel

    Si at en kunde i snitt handler for 3 000 kroner, kommer tilbake to ganger i året og blir hos deg i tre år. Da er LTV rundt 18 000 kroner. Koster det 2 500 kroner i markedsføring å skaffe kunden, er forholdet drøyt 7 til 1. Mange ville sett på 2 500 kroner per kunde og syntes det var dyrt. Med kundeverdien i hånden er det tvert imot et signal om å skalere.

    Slik bruker du tallene

    Regn ut din egen LTV og CAC, selv grovt. Finn forholdet. Er det godt, er spørsmålet ikke om du har råd til mer markedsføring, men hvor raskt du kan skaffe flere kunder uten at kostnaden løper. Er det dårlig, er det enten kostnaden eller kundeverdien som må jobbes med før du øker budsjettet.

    I Dialecta setter vi opp denne typen regnestykker sammen med kundene våre, slik at budsjettet styres av hva en kunde faktisk er verdt. Vil du vite hva ditt eget tall er, tar vi gjerne en uforpliktende prat.

  • Slik måler du om markedskronene dine virker

    Hvis du ikke kan svare på hva en krone markedsføring gir tilbake, styrer du i blinde. Den gode nyheten er at du ikke trenger et stort analyseteam for å få oversikt. Du trenger noen få tall, satt opp riktig, og en vane med å se på dem.

    Tre tall du må ha

    Det første er kostnad per kunde: hvor mye markedsføring koster deg for hver nye kunde du faktisk får. Det andre er hva en kunde er verdt over tid, ikke bare ved første kjøp. Det tredje er konverteringsraten: hvor stor andel av de som tar kontakt eller besøker deg, som blir kunder. Med disse tre ser du raskt om regnestykket går opp.

    Verdien ligger sjelden i første kjøp

    Mange undervurderer hva en kunde er verdt fordi de bare ser på det første salget. Tar du med gjenkjøp og hvor lenge en kunde blir hos deg, tåler du ofte en høyere kostnad per kunde enn du tror. Det er denne innsikten som avgjør hvor mye du forsvarlig kan bruke på å skaffe nye kunder.

    Få sporingen på plass først

    Ingen av tallene betyr noe hvis målingen er feil. Et vanlig problem er at konverteringer ikke registreres, slik at analyseverktøyet viser trafikk men null verdi. Da ser alt ut til å være gratis eller verdiløst, og begge deler er feil. Sørg for at skjemautfyllinger, kjøp og henvendelser faktisk telles, og at de er koblet til kanalene de kom fra.

    Gjør det til en rutine

    Tall som ses på én gang i året styrer ingenting. Sett av en fast halvtime i måneden til å se på kostnad per kunde, konverteringsrate og hvor henvendelsene kommer fra. Over tid er det denne rutinen, ikke en enkelt kampanje, som gjør markedsføringen lønnsom.

    I Dialecta setter vi opp denne målingen for kundene våre og går gjennom tallene sammen med dem. Vil du vite om markedskronene dine virker, tar vi gjerne en uforpliktende prat om hvordan du kommer i gang.

  • Hvorfor markedsføring lager aktivitet, men ikke effekt

    Mange markedsavdelinger er travle. Det publiseres, annonseres og produseres i høyt tempo. Likevel sitter ledelsen igjen med det samme spørsmålet kvartal etter kvartal: virker det egentlig? Når aktiviteten er høy og effekten er uklar, er det som regel ikke latskap som er problemet. Det er at aktivitet og effekt har blitt forvekslet.

    Forskjellen på å gjøre mye og å oppnå noe

    Aktivitet er alt du gjør: antall innlegg, antall kampanjer, antall visninger. Effekt er det som faktisk endrer seg i bedriften: flere kvalifiserte henvendelser, lavere kostnad per kunde, høyere salg. De to henger ikke alltid sammen. Du kan doble aktiviteten og stå helt stille på effekt, og du kan kutte halve aktiviteten og vokse, hvis du kutter det riktige.

    Hvorfor så mye markedsføring blir ren aktivitet

    Det vanligste er at målet mangler. Når ingen har bestemt hva markedsføringen skal flytte, blir aktivitet et mål i seg selv. Det nest vanligste er at målingen er ødelagt. Sporingen er satt opp feil, konverteringer telles ikke, og da finnes det ingen måte å skille det som virker fra det som ikke gjør det. Da fortsetter man bare å gjøre mer av alt.

    Slik snur du det

    Start med å definere hva som skal skje. Ikke «mer synlighet», men et konkret tall: så mange henvendelser i måneden, til en kostnad du tåler. Sørg deretter for at du faktisk kan måle det. Riktig oppsett av sporing er kjedelig arbeid, men det er forskjellen på å styre etter data og å gjette. Når målet og målingen er på plass, blir resten enkelt: behold det som flytter tallet, fjern det som ikke gjør det.

    En enkel test

    Spør deg selv om hver markedsaktivitet: hvilket tall er denne ment å bevege, og hvordan vet jeg om den gjorde det? Klarer du ikke å svare, har du sannsynligvis funnet aktivitet som bør gjøres om til effekt, eller kuttes.

    Dette er måten vi i Dialecta jobber på med kundene våre i Innlandet. Vi starter med problemet, forankrer i mål, og følger tallene. Vil du vite hvor mye av din egen markedsføring som er aktivitet og hvor mye som er effekt, ta en uforpliktende prat med oss.